Är svenskar riktigt så skickliga förhandlare som vi ofta tror? Det är en fråga som många ställer sig, särskilt när man tittar på Sveriges framgångar inom affärsvärlden och internationella förhandlingar. Men vad säger egentligen forskningen och den svenska befolkningen själva om deras förmåga att förhandla?
Svenskarnas självbild som förhandlare
Enligt en undersökning från Swedish Match (2021) känner en majoritet av svenskarna att de är hyfsat bekväma i förhandlingssituationer, men få skulle nog beskriva sig själva som experter. Istället tenderar svenskar att föredra en konsensusbaserad och icke-konfrontativ approach, vilket kan vara både en styrka och en utmaning i förhandlingssammanhang.
Förhandling är i grunden en konfrontativ handling vars syfte är att skapa, stärka och utveckla ett rådande eller blivande samarbete.
Kulturella aspekter och förhandlingsteknik
Svensk kultur värderar öppenhet, jämlikhet och dialog, vilket ofta leder till att förhandlingar präglas av lugn och saklighet. Men kan detta ibland hindra aggressiva eller mer strategiska förhandlingstekniker som andra kulturer använder mer framgångsrikt? En studie publicerad i International Journal of Cross Cultural Management (2020) visar att svenska förhandlare ofta föredrar att bygga relationer och skapa långsiktiga partnerskap snarare än att jaga snabba vinster, vilket kan översättas till att de undviker konflikter.
Generellt kommer den konflikträdda svensken gå med på en "sämre" uppgörelse i hopp om att få tillbaka mellanskillnaden under ett längre samarbete.
Detta är väldigt viktigt att ta i beaktning vid både förberedelser och genomförande av en förhandling.
- Vad ska vi gå med på?
- Vilket är vårt lägsta pris?
- Kan vi leverera efterfrågade kvantiteter?
- Kommer vi samarbeta i framtiden?
Faktorer som påverkar svenskars förmåga att förhandla
Forskning från Stockholm School of Economics (2022) pekar på att utbildning, erfarenhet och självförtroende är avgörande faktorer för framgång i förhandlingar. Trots att många svenskar känner sig ganska säkra i mindre förhandlingar, kan det finnas en osäkerhet i mer komplexa situationer, särskilt internationellt.
Majorteten av svenska turister anser sig vara skickliga förhandlare i mötet med torghandlare utomlands men kommer inte att förhandla i Sverige.
I mer komplexa förhandlingar av internationell prägel faller säkerheten och förhandlingsviljan drastiskt. Varför?
De vanligaste skälen kan vara en eller flera av nedanstående punkter;
- Bristande språkliga kunskaper
- Bristande kännedom om kulturella skillnader
- Bristande kännedom om förhandlingstekniker
- Bristande förhandlingsvana
Har svenskar potential att bli bättre?
Det råder inte konsensus om att svenskar är duktiga på att lyssna och skapa förtroende – egenskaper som är ovärderliga i förhandlingar och som många gånger utforskas under förhandlingens gång, kan av vissa uppfattas som frånvarande hos svenska förhandlare. Svenskar rapporteras ofta vara lättkränkta och oförmögna att hantera oväntade motgångar i internationella sammanhang -samtidigt som motsatsen rapporteras av andra länder där svenska förhandlare beskrivs som väldigt medgörliga och "push-overs".
Dessa kontroverser är självklart ett resultat av de relationer och den uppfattade internationella maktbalans som råder mellan den svenska och den andra förhandlaren.
För att ta nästa steg och bli ännu mer framgångsrika är det därför avgörande att se de brister som finns, identifiera dess grunder och implementera åtgärder. Det är värdefullt att utveckla strategier för att hantera motgångar och att bli mer bekväma med att göra kompromisser även där vi anser oss vara överlägsna.
Sammanfattning
Svenskar ser sig själva som kompetenta men inte nödvändigtvis som mästare på förhandlingar. Den svenska kulturens fokus på dialog och rättvisa är en styrka, men att bredda sina förhandlingstekniker kan öppna dörrar till ännu större framgångar, både nationellt och internationellt.
Vill du bli en bättre förhandlare?
Ta del av kurser och tips från oss som arbetar inom förhandling och utveckla dina färdigheter för att möta framtidens utmaningar!
Vill du veta mer om hur du kan förbättra dina förhandlingsfärdigheter?
Följ vår blogg för fler insikter och praktiska råd eller ta kontakt med oss för din 1 on 1 session där vi utifrån dina förutsättningar gör dig till en mästare!
